Koude oproepen - wat is het, de techniek van verkopen via de telefoon

Bedrijven die zich bezighouden met verkoop zoeken hun klanten op veel manieren. Koude gesprekken zijn ook erg belangrijk. Voor velen is deze term onbekend, dus het is de moeite waard om te onderzoeken. Er zijn een aantal belangrijke regels en tips voor het bereiken van verkopen in grote hoogten.

Wat betekenen koude telefoontjes?

De naam 'koud' is niet per ongeluk ontstaan, omdat het erop wijst dat de verkoopmanager zich wendt tot een bedrijf dat hij niet kent, dus de relatie kan niet warm worden genoemd, omdat ze niet zijn geïnstalleerd. Om te beschrijven wat cold calls zijn in de verkoop, is het vermeldenswaard dat de plichten van een distributeur de norm zijn voor cold calls voor dagelijkse uitvoering. In de meeste gevallen is dit 25-100 stks.

Het is de moeite waard om te weten in welke situaties cold calls effectief zijn:

Verkoop van goederen en diensten die altijd nodig zijn, bijvoorbeeld papier, water, briefpapier en nog veel meer.
Diensten en goederen aanbieden die niet overbodig zijn, maar ze niet nodig hebben. U kunt bijvoorbeeld zakelijke lunchlunches, speciale literatuur, referentiesystemen enzovoort bezorgen.
Verkoop van goederen en diensten, waarbij de klant van tijd tot tijd behoefte heeft, maar nu niet kan. Dit omvat het repareren van apparatuur, het bijvullen van cartridges, het updaten van software en meer.
Realisatie van goedkope noodzakelijke goederen en diensten, de leverancier waarvan de klant gemakkelijk kan veranderen. Dit is bijvoorbeeld van toepassing op het vervoer van goederen, de productie van etiketten en verpakkingsmaterialen.
Levering van goederen en diensten tegen gunstige voorwaarden. Idealiter als ze geen analogen op de markt hebben. U kunt dergelijke bonussen aanbieden in koude gesprekken: lage kosten, uitgestelde betaling of korte termijn van de bestelling.

Koude en warme gesprekken

Naast het al besproken concept van cold calls, zijn er nog andere opties: warm en warm. In het eerste geval zijn oproepen bedoeld om te worden gemaakt met de directe bedoeling om samen te werken, dat wil zeggen om de transactie tot een einde te brengen. Het loont de moeite om zelfs koude en warme gesprekken te vergelijken, en dus zullen in het tweede geval contacten van klanten worden gebruikt, waarmee de manager al bekend is en zij in zekere mate geïnteresseerd zijn in samenwerking. Warme oproepen worden gebruikt om een voorraad te rapporteren, prijzen te verlagen of te verhogen of om een eerder onderbroken samenwerking te herstellen.

Hoe koud te bellen?

Het moet meteen gezegd worden dat deze taak niet eenvoudig is, omdat mensen in de meeste gevallen niet willen praten, pijpen of onbeleefd willen zijn. Om effectieve cold calls uit te voeren, moet de techniek voor telefonische verkoop grondig worden uitgewerkt. Om dit te doen, moet u een klantenbestand hebben, van tevoren plannen maken voor het gesprek en leren hoe u obstakels kunt vermijden, bijvoorbeeld de weigering van de secretaresse of de bezwaren van de cliënt.

Regels voor cold calls

Om geen irritatie tegen te komen, is het noodzakelijk om van tevoren te bereiden. De techniek van koude oproepen, dit is geen triviale oproep, want het doel is om een echte ontmoeting te benoemen. Er zijn een aantal regels die moeten worden overwogen:

Zoek een excuus . Om dit te doen, moet u meer informatie verzamelen over de potentiële klant. Het motief kan bijvoorbeeld een artikel zijn dat op hun website wordt gepubliceerd.
Niet verkopen . Koude gesprekken zijn nodig om te interesseren en te vertellen, en niet om een deal te sluiten. U kunt deze zin gebruiken: "Zou dit u kunnen interesseren?".
Respect . In een telefoongesprek mag er geen druk, agressie en misleiding zijn. Het is noodzakelijk om te focussen op de interesses van de gesprekspartner, om te begrijpen waarop te focussen.
Weigering en bezwaar zijn twee verschillende dingen. Wees niet opdringerig als iemand een hard "nee" zegt. Bied verschillende alternatieven aan, bijvoorbeeld om op een geschikt moment voor hem af te spreken.

Waar kan ik telefoonnummers voor cold calls krijgen?

Een natuurlijke vraag die zich voordoet bij mensen die dit onderwerp voor het eerst zijn tegengekomen. Als u van plan bent om verkoudheidsgesprekken te voeren, moeten het gespreksschema van de verkoopmanager en het klantenbestand vooraf zijn ingevuld. Er zijn verschillende manieren om de gewenste nummers te krijgen:

Onafhankelijk te vinden . Om dit te doen, moet u internet gebruiken en klanten en informatie vinden. Merk op dat de naam en het nummer van de telefoon niet voldoende zijn voor een effectieve verkoop.
Aankoop van kant-en-klare basis . Plezier is niet goedkoop, omdat elke klant ongeveer $ 0,18 kost, en het minimumaantal rijen in de database 10 duizend is. Als je een aankoop doet, controleer dan eerst de kwaliteit ervan, want er zijn frauduleuze organisaties die verouderde bases verkopen of nepproducten verkopen.
De programma-verzamelaar gebruiken . Ze worden verkocht op de freelance beurzen en zijn goedkoop, maar koude telefoontjes met deze techniek zijn niet effectief vanwege informatie van slechte kwaliteit.

Koud gesprek - dialoogplan

Onder professionals wordt het eerste belplan een script genoemd. Omdat het gesprek telefonisch plaatsvindt, is het mogelijk om alle details goed door te nemen, bijvoorbeeld om vragen en gissingen te formuleren. De manager moet het script onafhankelijk maken, rekening houdend met belangrijke momenten in de juiste dialoog. Cold Call-technologie omvat:

De introductie impliceert een begroeting en een presentatie. Het is belangrijk om de vermelding van de wens om iets te verkopen te minimaliseren. U moet namens het bedrijf spreken, niet het uwe.
Contact maken . Om erachter te komen wat een koude oproep is voor een klant en hoe je een script correct kunt maken, moet je opletten dat er een vriendelijk gesprek moet worden gevoerd en de behoeften van de klant moeten worden bepaald. Hiervoor is het noodzakelijk op voorhand tenminste de minimale informatie over de gesprekspartner te kennen.
Oproep van belang . In de volgende fase van het gesprek is het noodzakelijk om een kwalitatief hoogwaardig product en een uitstekende service te bieden, zodat de klant de dialoog niet wil beëindigen.
Het doel bereiken . Deskundigen wijzen erop dat het einde van cold calls de benoeming van de vergadering moet zijn. Voor dit doel moet de cliënt in een comfortabele omgeving worden geplaatst, waarvoor hij verschillende opties biedt.

Koude gesprekken - werk met bezwaren

Om professionaliteit op het gebied van verkoop te ontwikkelen, moet u grondig reageren op de weigering, die de manager voor die dag vele malen kan horen. Bij het overwegen van een koude oproep, moeten bezwaren noodzakelijkerwijs in aanmerking worden genomen. Het is vermeldenswaard dat de antwoorden aan het einde van de draad in de meeste gevallen hetzelfde zijn.

"Het assortiment is compleet, we hebben niets nodig." Om een dergelijk bezwaar het hoofd te bieden, is het noodzakelijk om van de potentiële klant zoveel mogelijk informatie te krijgen over welke goederen ze werkelijk hebben.
"We hebben hier geen geld voor." De tactieken van acties in deze situatie houden verband met het feit dat de cliënt in meer detail het volledige voordeel van het beschikbare voorstel beschrijft.
"We willen niet samenwerken met uw bedrijf." Negatieve houding kan worden veroorzaakt door verstoring van informatie of persoonlijke ervaring, dus het is noodzakelijk om uit te zoeken wat zo'n reactie heeft veroorzaakt.
"We zijn tevreden met alles zoals het is, dus we zijn niet van plan het bereik te veranderen". In deze situatie moet u de klant uitleggen dat uw product of dienst het bereik niet zal veranderen, maar zal aanvullen, waardoor winst wordt behaald .

Hoe kom je rond de secretaresse bij koude gesprekken?

Een belangrijk obstakel tussen de verkoopmanager en de beslisser is de secretaresse of persoonlijke assistent. Een verbinding krijgen met de baas is niet eenvoudig, maar mogelijk. Er zijn verschillende tips om een secretaresse koud te bellen:

Eerst moet je de naam achterhalen van de persoon die de beslissing neemt, en als je belt, moet je al vragen om met hem geassocieerd te worden en hem een naam te geven.
Gebruik in de kou roept het effect van plotselingheid en snelheid, waarvoor een zelfverzekerde toon hallo zegt en vraagt om verbinding te maken met de commercieel directeur.
Probeer de secretaresse te laten denken dat je niet de eerste keer belt. Om dit te doen, kunt u zeggen: "Hallo, het bedrijf is zo-zo, schakel over naar de inkoopafdeling."
Probeer te bellen op een tijdstip waarop de secretaresse misschien niet op zijn plaats zit, bijvoorbeeld, het is een lunchpauze, het einde van de dag of 30 minuten. voordat het begint.

Koude gesprekken - training

Als je wilt, zo snel mogelijk om de mogelijkheid te ontwikkelen om correct te bellen, kun je een speciale training volgen. Voor dit doel zijn er verschillende seminars, webinars , trainingen, enzovoort. De specialisten zullen details geven over hoe je op de juiste manier cold calls kunt maken en hoe je mogelijke problemen kunt voorkomen. Daarnaast wordt aanbevolen om nuttige literatuur te lezen, te communiceren met ervaren mensen en constant te oefenen en dan zal een goed resultaat worden behaald.

Stephen Schiffman "Cold Calling Techniques"

Als u de regels voor het voeren van cold calls wilt begrijpen, moet u dit boek lezen. Stephen Schiffman wordt beschouwd als de beste instructeur in de VS voor verkooptechnieken. Het boek "Cold Calls" legt in eenvoudige woorden alle termen uit, geeft veel praktische voorbeelden en bevat zelfs veel kant-en-klare antwoorden die veel problemen helpen voorkomen. De auteur motiveert de nieuwkomers perfect en geeft effectief advies over het aanvullen van het klantenbestand.

Training - koude gesprekken

Specialisten op het gebied van verkoop houden zich bezig met het geven van trainingen, waarbij ze de basisinstrumenten leren voor het verhogen van de efficiëntie van cold calls. Veel trainingen verduidelijken niet alleen de theorie, maar oefenen ook, dat wil zeggen dat alle technieken worden getest. Tijdens de training kun je in detail leren wat cold calls zijn, welke verkooptechnieken je helpen resultaten te behalen, fouten uit te sluiten en je gespreksplan uit te werken.